大客户是这样开发的
刘宝明是现任天保钢铁副总经理，他一路走来，从司机、驻钢厂发货员、货场经理、业务经理到现在的副总，每一步都有着非同寻常的经历。每次在讲述他的经历时，他反复强调的一句话是：“做业务一定要站在客户的角度想问题，不要局限于当时的得失，要看未来，想长远”。刘宝明专门负责潍钢时，多次去拜访一位日照的客户，而该客户一直从天保的竞争对手中拿货，所以几次都没有合作成功。但有一次,那个客户与经销商定好的300吨钢材，却因经销商接到钢厂次日涨价的消息，就给扣住不发了。没有原料，就意味着工厂可能要停产，,产品不能如期交付，又可能面临毁约赔偿的责任。当刘宝明得知这个情况后，主动电话联系他，明知明天会涨价，但仍按原价卖给他，让他先解燃眉之急。虽然第二天每吨钢材确实涨了200元,这笔业务天保少挣了6万元，但那个客户感激地对刘宝明说：“你们天保有大公司的气魄，今后我愿与你们合作！ ”。于是，天保又多了一个大客户。
还有一次一个广东的客户，他们来潍钢希望争取到长期合作，但因广东客户订购量不大又想锁价，所以就被钢厂拒绝了。刘宝明得知这一消息后，马上联系到这个客户，并把他们安排在酒店，但由于客户缺乏对天保的信任，刘宝明又开车带客户来青州总部参观，详细介绍了天保的运营模式。尽管如此，客户要求仍很苛刻，价格要最低，货发出再交钱，为了争取到这个长期客户，刘宝明都一一答应了他的要求，虽然这笔买卖天保没有挣到钱，但却挣到了信誉。这次成功交易后，该客户随后又订了1万吨，并且联系了当地的其他4家钢材用户一起和天保合作，一下子打开了广东的市场，为天保赚足了利润。
感悟 俗话说：小赢靠智,大赢靠德。做买卖不能太“精明”，不能两眼只盯着眼前的那点利益，要看长远，看将来，要学会吃眼前亏，要学会算长远账，这样才能赢得客户的信赖，赢得更多的合作伙伴，把事业做大做强。
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枫景苑: (2014-07-23 08:20)嬀/color]images/back.gif这要学着点 小赢靠智,大赢靠德。做买卖不能太“精明”，不能两眼只盯着眼前的那点利益，要看长远，看将来，要学会吃眼前亏，要学会算长远账，这样才能赢得客户的信赖，赢得更多的合作伙伴，把事业做大做强。 这段话讲的真好啊。
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