十年风雨路“落魄书生”淘宝创年销售过亿奇迹——创业故事汇

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这是创业故事汇——淘宝女装风尚top10的第一篇文章
店铺:我的百分之一女装店

掌柜:kamozi
店铺等级:
创店时间:2004-04-28
开场
一张430万元的“天价”税单让淘宝网店“我的百分之一”意外走红——这是中国首个被正式征税的网店。同时“天价”税单将这个“中国最牛网上服装店”的真实规模首度曝光——去年的网上销售额高达1.05亿元即便现实中很多大型服装店也很难企及。在数以百万计的网店中脱颖而出为“参天大树”这个最初的夫妻店只花了7年时间。
入行
“天价税单”事件在国内引起极大震动，周钦年被媒体掘地三尺围追堵截，但多数时候他隐身网络无迹可寻。2004年2月在湖北美术学院读研的周钦年30岁在易趣网开了第一家网店这与他内向的性格有很大关系。“在虚拟世界不用和人打交道。”周钦年说网店发起人严格来说应该是他的妻——其妻当时在网上卖二手衣服，而他则已先后开过两个广告公司都快倒闭了。“二手衣服很好卖每件衣服也就赚8~10元。起初完全是为了糊口不知道能撑多久。”两个月后周钦年变卖了广告公司，妻子也从房地产公司辞职，两人在自家60多平方米的房子里专职做起了网店。由于其妻也是学美术出身，眼光好负责挑款式，周钦年司职摄影师。2004年一整年两口子每天的工作就是在厨房铺上色卡纸摆好衣服POSE然后再爬上金属梯子往下拍。妻子既负责设计也是唯一的客服。直到有一天夫妻俩决定搬家。2004年底周钦年居住的楼房一楼有人搬走,他将其租了下来,妻子的表妹毕业后没有工作被招过来当客服。他说当时开网店被人鄙视,只有混得最不如意的人才会开网店混饭吃。“我从大专上研究生是公费的起初想当大学老师。”他招的客服都是亲朋好友，因为想在外面招人都招 不到。最终固定下来的客服只有两人。那时网店每天发十多个包裹能赚两三百元。由于进货少,周钦年到汉正街进货时,经常遭到老板的白眼。为节省几角的邮票钱,他到崇仁路买打折邮票,然后发平邮包裹,也没少遭受白眼。
转折
搬家改变发货渠道
2005年淘宝上线,周钦年转战淘宝命名“我的百分之一”。意思是仅为中国百分之一有品位的女士而开,定位是“草根时尚”、“高贵不贵”。不过,就在转战第二年,周钦年的网店便遭遇沉重的危机。当时易趣大势已去,但出于惰性他仍把网店重心放在易趣上。转到淘宝的前三个月新店卖不出衣服。“顾客不熟悉、没有名气、也没有好评和星级，再好的衣服都淹没在衣服海洋里了。”周钦年一度不想干了。除没名气外，周钦年总结教训发现，问题出在供货上。由于离汉正街太远服装信息滞后，做出来的服装通常不畅销，他决定搬到汉正街附近。2005年7月，他在汉口的江边盘下一处100多平方米的房子，既作住处，也兼作办公场所，工作重心则彻底转向淘宝。另一个决定性转变是，在发货渠道上摆脱平邮发货，开始通过EMS和申通快递来发货。“当时快递公司对于我这样的稳定客户很好，不管刮风下雨，一个电话就马上过来了。”半年之后，由于服装款式改进和发货速度提高，客人满意度明显提高，发货量暴增，他又租了一套村屋作为仓库。此时其网店已初见成熟架构——周钦年是老板，妻子是设计总监，客服分为销售和售后。为使网络顺畅，他还专门请了一位IT技术员。
发家

首推“真人秀”引领潮流
和国内众多网店店主一样，周钦年开业前3年的盈利空间，基本上在于服装差价和免税优势。但尽管有汉正街这样的大货场做靠山，他却逐渐发现做“二道贩子”没有前途。很多好款式难以买到，进货量太少很难找到长期合作的大商家。如果能自己设计当下最流行的款式，再找固定的厂家合作，就既能保证质量，又能保障货 源。从此，妻子当起了女装的专职设计师。2007年初，网店推出了七款女装，周钦年喜欢古龙小说，以“七种武器”命名。推出之后火速爆红，每一款每天都能卖出300多件。这是他赚的第一桶金。办公楼下是武汉著名的李记热干面馆，每当有大订单，他
就带妻子去吃一碗面，算是庆功。“折腾”并未消停。周钦年浏览国外，特别是韩国的购物网站发现，网站上都有真人模特出镜，看起来既亲切又漂亮，点击量和成交量都相当可观。于是他自己做摄影师，搭建了简易摄影棚，武汉旧租界的老巷子，江滩的芦苇丛中，长江大桥下的沙滩，室内和外景模特妻子都一肩挑了。女装销量果然大涨，每 天卖出三四百件。“毫不夸张地说，不仅在武汉，在全国网店中我们都是最早推出真人模特出镜的。我算是跟上了节奏，所以赚了钱。”光东西好不行，还得有噱头。2007年，周钦年的网店迎来发展高峰期，他决定推出一次有噱头的动，“全球十景行”外拍活动就是头一炮。由于恰好认识一位对巴厘岛熟悉的朋友，周钦年决定将第一站放在巴厘岛。5天巴厘岛之行，周钦年没睡过一个安稳觉。事实上这次“头炮”并不成功，外拍对服装销量的拉动很小。“第一次去没经验，去的时候是夏末，夏装早已热卖，购买力已经消化了。”从账面上看，巴厘岛之行似乎未带来实惠，但这一大胆举动却引起不小的轰动。不少买家觉得，他肯花大力气到国外实景外拍，其女装也较有品位。此后推出的秋冬季系列女装，销量翻番。
秘诀
从设计到售后“一锅端”
新招屡试不爽，马太效应体现。早期淘宝买家使用的网上交易软件基本上都是向软件公司购买的“标准版”，为适应井喷的交易量，他找来几名软件工程师开发出自己的网上交易程序。2009年年初，周钦年又破天荒地关闭了售前服务端，实施网上自助购物。迫使他做出这个决定是因为顾客量增长太快，售后服务跟不上。比如客户留言，一个小时之后才有回复，很多老客户给了差评并慢慢流失。“这是很冒险的，算是背水一战了。对一般卖家而言，产品售前推销和答疑非常重要，是吸引顾客购买的重要手段。我这样做是把全部精力都放在搞好售后服务上，但要求产品介绍的详细程度足以解答所有顾客购买前的疑问。”实行自助购物后没有造成顾客流失——由于集中精力做售后，网店广受好评，买家满意度由99.17分升至99.42分。这一年，该网店成为淘宝女装销售冠军，并获得淘宝第一个金冠，随后在2010年3月和12月获得第二、三个金冠，成为首批三金冠服装店。
2010年，网店的销售额突破1亿元，一款牛仔裤半年内卖出30多万条。最近，国际风投公司IDG找上周钦年，网店成功融资2000万美元以上。“网店现在竞争太激烈了。至少要在1万家店中有优势，你才能活下去。”周钦年长叹一声说，首要是坚持。2006年刚转战淘宝时，整个上半年都在亏损，2007年，20多名员工集体辞职，2009年，由于业务增长太快服务跟不上，买家纷纷给差评。这都是一道道坎。
“我性格有些偏执，用真人做模特，推出全球十景行，关闭售前服务，每次都有人反对，最终我坚持并证明是对的。”周钦年认为，第二个法宝是自己始终比别人看得远一些。“从做自己自主品牌、开发自己的交易系统到最近主动缴税430多万元，可能其他网店都措手不及了，我们早已站稳脚跟了。”第三个法宝则是从一开始就树立跟传统网店完全不同的全新模式。“整个产业链都是我做，没有环节受到别人钳制。所以从2007年起，卖的全是自己的品牌，这是普通网店无法做的。”

点评
七年说长不长，说短也很短，创业路漫漫，一路走来不乏艰辛，但最终是尝到了成功的喜悦。品优价廉、口碑相传、做人们心中信赖的品牌—我的百分之一女装。积极缴税、交得起税、说明这家店很赚钱，质量有保障，很受大家欢迎，喜欢购买。还有一个好处：正如掌柜自己所说“我认为这个事情是有所失必有所得，一个是节约了很大部分的广告费，让更多人知道我们的好，乐意到我们店购买衣服。”
又时隔三年这家店铺的沉浮如何，让我们去看看。