围棋教育、培训专帖

篁溪居士

技巧三：营销中的语言暗示

　　在商界有一个经典案例： 有一个卖早点的小店， 每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时， 总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶 叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋， 茶叶蛋的销量大增。 看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。
　　
招生作为民办学校市场营销中最重要的工作， 每一个环节都需要精雕细刻， 招生语言的精心设计更不可少。 某一学校在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。
　　如希望家长报名时说： 是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？
　　希望家长来校参观时说： 您是周六到校，还是周日到校来看一看？
　　希望家长交费时，就这样问：“您是选择 A 种交费 方式， 还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

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技巧四：寻找合适的信息发布渠道

　　对于商家而言， 无论是销售商品还是推销服务， 其中一个关键环节是信息的发布：如何让别人知道你，了解你所提供的服务或商品，从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布，很多人就会想到在各种媒体上做广告。 这是最常见的办法，但如果未经周详考虑，最后很可能是“花了钱办不成事”，不能达到预期效果。

学校在招生工作中， 同样面临着一个信息如何有效发布的问题。
　　（1）信息发布前要进行总体规划，要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素;
　　（2）要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；
　　（3）在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。

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技巧五：不要对家长说“NO”

　　商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

　　在学校招生工作中， 时常会遇到这样的情况， 当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。 如有的家长认为你的学费与其他学校相比太贵了， 要求收费上能优惠些；等等，此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

　　在此状况下，首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的中一些积极因素和目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此， 目的则较易实现。
　　
所以， 一些学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”， 甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

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技巧六：妙解家长的对立情绪

　　某商场空调销售专柜， 一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机， 围了一圈顾客， 有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量大”， 随后有几名顾客附和着说这空调的毛病， 正准备购买的顾客马上迟疑起来， 又转到另一个牌子的空调销售点。
　　
某些学校的招生也有此类似情景。如何化解了？
　　一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；
　　二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；
　　三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；
　　四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

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技巧七：巧抬招生的门槛

　　在现实生活中，有一现象：人们轻易就能够买到的东西，购买的愿望并不迫切。还有人 说，“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限，欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品，请静候三天”等玄虚，意在刺激顾客的消费欲望。
　　在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。但这个门槛要“巧”抬，抬得过高，则可能会吓跑一批家长，抬得太低，没有实质意义， 如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。

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技巧八：做好潜在家长群的管理工作

　　一个企业的营销工作， 客户管理是其中重要的一环。 这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。 笔者曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查，当时并没有在意， 但在以后相当长的时间里，经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函， 并在节日里收到其发来的节日贺卡。 其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。
　　学校在日常工作中， 大部分忽视了家长群的管理， 即使有一些学校做了此方面的工 作，也只是对现实家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。而实际上，有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学。计划在第二年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。　　学校的招生工作是一个长期的工作， 而不仅在于每年的两次大规模的招生。 做好潜在家长群的管理工作， 对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。 在大规模招生结束后， 如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。
　　（1）建立潜在家长群档案， 凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案；
　　（2）对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；
　　（3）定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；
　　（4）在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；
　　（5）定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。

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青州市体育局
青州围棋棋院

关于举办青州市第八届围棋星级考试的通知

各镇、街道、市直各系统，有关单位及棋类运动爱好者：
为深入贯彻《全民健身计划纲要》，进一步推动我市群众体育活动的全面发展，激发群众参与体育健身的积极性，同时为了弘扬民族文化，推动我市棋类运动的健康发展，提高棋类运动的竞技水平，增进棋手间的交流和友谊，经研究定于2014年2月22日举办青州市第八届围棋星级考试。本次星级考试由省棋类运动管理中心、市体育局、市围棋协会主办，由青州围棋棋院承办，由青州棋院东夷围棋道场、青州论坛、奕林甘露、远大教育、昂立英语协办。
望接知后认真准备，积极报名参赛。


附：1、围棋星级考试通知
2、报名表

2014年2月7日

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2014寒假青州市第八围棋星级考试通知

一、主办单位：山东省棋类运动管理中心、山东省围棋星级考试管理办公室、青州市体育局
二、承办单位：青州围棋协会、青州围棋棋院、青州市围棋星级考试管理办公室
三、协办单位：奕林甘露、远大教育、昂立英语
四、支持媒体：青州论坛、青州贴吧、青州商务网、青州棋院网
五、考试时间地点：2014年2月22日；地点：青州棋院东夷围棋道场。
六、考试级别：围棋1星考、2星考、3星考

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七、报名资格：各学校、幼儿园、俱乐部、道场、棋院的围棋学员均可报名参加考试，性别年龄不限。
八、监考考官：由省棋类运动管理中心、省星级考管理办公室认证考官担任，青州市围棋星级考试管理办公室人员担任本次考试主考。
九、考试流程：1、电脑闯关（5分）2、实战对局（5分）3、棋道规范（5分），总分15分。
十、考试费用：考试费每人50元，考试合格者颁发《山东省围棋星级考》全省统一证书（工本费30元），共计80元。

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十一、考试报名：报名日期截止到2月13日下午5点以前，报名时带户口本复印件1张；报名地点：青州棋院东夷围棋道场；电话：3227757、13356362038。
十二、根据山东省棋类运动管理中心的有关规定，未通过围棋三星级考试的学员，不能参加省市县组织的段位赛。
十三、未尽事宜，另行通知。
                           
青州市体育局  青州围棋棋院
                                      2014年2月7日